MICROESPRESSIONI FACCIALI E PERFORMANCE DI VENDITA

micro-expressions-salesStai guardando la pubblicità in TV con la tua famiglia  c'è qualcuno che mangia cornflakes, una ragazza sexy che guida un'automobile di lusso o vince un premio dopo aver bevuto una coca-cola. Tutto ciò che osservi non è il prodotto in se stesso, bensì le emozioni e sensazioni che si provano quando ne entriamo in possesso. Fare pubblicità e vendere sono processi basati sul meccanismo di riconoscimento e trasmissione delle emozioni. Noi compriamo emozionalmente e non logicamente. 

 

Steve Jobs diceva "Vendete sogni non prodotti"L'acquisto di un bene o di un servizio è orientato dalle emozioni, che fungono da bussola per gli acquisti. Solo dopo l'acquisto le persone cercano di razionalizzare per giustificare la loro azione. La ragione principale del perchè decidiamo di non acquistare è tipicamente la mancanza di fiducia.

Ogni prodotto o servizio può essere venduto come una soluzione o come risoluzione di un dubbio come mezzo per soddisfare un bisogno di sicurezza. Nei fatti, le persone acquistano il risultato finale, le sensazioni che proveranno quando immaginano l'esperienza di avere il prodotto o utilizzare il servizio. La vendita è perciò mostrare ai propri clienti una vision di ciò che accadrà acquistando il bene. Il successo dipende dal venditore e da come le sue parole siano in grado di influenzare il comportamento del potenziale cliente. Ogni parola rappresenta un simbolo una immagine ed è spesso associata con le emozioni.  Le emozioni sono non verbali, quindi la conoscenza approfondita delle espressioni facciali e del linguaggio del corpo del tuo cliente, puoi aiutare a comprendere quelli che sono i reali bisogni spicologici e le aspettative del cliente in maniera più accurata piuttosto che recitare sempre le stesse formule di vendita apprese da corsi tecnici. L'acquisto è guidato a livello inconscio, che stimola le emozioni che spesso il cliente cerca di nascondere e che possono comparire sotto forma di microepsressione nascosta da un sorriso o mascherata da un'altra emozione magari opposta.

Le microspressioni giocano un ruolo chiave nelle vendite  cosi come dimostrato da nostre ricerche in diverse strutture di vendita di svariate compagnie nei settori dell'industria più disparati. Abbiamo scoperto, come recentemente presentato ad Harvard da Patryk e Kasia Wezosky fondatori del Center for Body Language, ricerca in cui la Nocom ha contribuito al risultato finale grazie a due aziende di primaria importanza.

 Ci sono state società farmaceutiche nelle quali le prime tre persone nella classifica di vendita hanno ottenuto uno score del 50% nel riconoscimento delle microespressioni, rispetto al 5% ottenuto dagli ultime tre della classifica di vendita. Addirittura, la persona che ha ottenuto il risultato migliore al test vende in media il 25% in  più rispetto alle altre persone.

 Al minuto 2.22 c'è la citazione alla NoCom ed ai test compiuti in Italia. 

Articolo originale di Kasia Wezowski revisione, traduzione ed adattamento di Roberto Micarell Clicca qui per vedere l'articolo originale

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SEGUICI SU

Center for Body Language in the World

1

Belgium

www.lichaamstaaltraining.be
2

USA

www.presidentialelectionprediction.com
3

UK

www.microexpressionstrainingvideos.com
4

Spain

www.microexpresionesfaciales.com
5

Portugal

www.microexpressoes.pt
6

Italy

www.microespressioni-facciali.it

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