IL SEGRETO DELLA NEGOZIAZIONE È LEGGERE IL VISO

Sebbene alla maggior parte di noi piaccia definirci come persone che prendono le decisioni in modo razionale, molti studi hanno dimostrato che le emozioni hanno un ruolo importante nelle negoziazioni. Se non riesci a leggere cosa la tua controparte sta provando, concentrandoti soltanto su ciò che sta dicendo, è altamente improbabile che otterrai quello che vuoi.

Certo, negoziatori esperti sanno come mascherare le loro vere emozioni (o almeno ci provano). Scelgono, con cura, le parole da usare, il tono della voce, il linguaggio del corpo e le espressioni. All’osservatore ordinario, spesso queste persone sembrano naturali, impassibili (Poker Face).

Oppure sono capaci di fingere un’emozione, in modo molto convincente, se pensano che questo potrebbe aiutarli a difendere i propri interessi.

Tuttavia, esiste un modo di leggere cosa sta provando, veramente, la tua controparte anche se lei, deliberatamente, cerca di nasconderlo a te. Il segreto è prestare attenzione alla spontanea e involontaria microespressione che velocemente appare sul viso di tutti noi nei momenti in cui proviamo un emozione oltre un certo livello di intensità. Se sai cosa cercare, queste espressioni possono rivelarti il mondo di cosa sta provando la persona davanti a te (non il perché).

Ecco alcuni esempi di comuni microespressioni (secondo Patryk Wezowski e Kasia Wezowski fondatori del Center for Body Language):

microexpressions ex

Come puoi notare, è abbastanza facile riconoscere il significato dietro alla espressione in una foto. Nella vita reale, invece, dove la posta in gioco è alta e la microespressione può durare solo un quinto di secondo, è tutt’altra cosa.

Nel mio lavoro come ricercatrice e insegnante di linguaggio del corpo (dice Kasia Wezoski), ho teorizzato che una delle differenze chiave tra un eccellente negoziatore o venditore ed uno nella media è l’abilità di leggere queste microespressioni, indicatori di reazioni viscerali ad idee e proposte, e così strategicamente condurre alla conclusione della negoziazione nel modo che preferiscono.

Per mettere alla prova questa teoria, abbiamo condotto due esperimenti usando video come questo, che indicano l’abilità dell’utente nel riconoscere queste espressioni.

 Test Microespressioni Italiano

Nel primo studio, abbiamo comparato i punteggi delle analisi dei video dei venditori della Myo Stationery Company (Ex Karnak) con la loro perfomance nel lavoro e abbiamo scoperto che quelli con i punteggi più alti nei test superano di gran lunga la performance di lavoro dei loro colleghi. Il secondo esperimento ha coinvolto i venditori della BMW a Roma. Abbiamo visto che i migliori venditori (quelli che hanno venduto più di 60 macchine nell’ultimo trimestre) hanno avuto un punteggio quasi due volte più alto di quelli con bassa performance di vendita.

La buona notizia è che non si tratta di un’abilità che tu hai o non hai. La si può imparare, e migliorare nel tempo, con test pratici nelle trattative della vita reale seguendo alcune semplici regole:

  • Focus sul viso: La prossima volta che farai una domanda importante durante una negoziazione,  presta attenzione nel viso della controparte per almeno quattro secondi, anziché soltanto ascoltare le parole che gli escono dalla bocca.
  • Racconta una storia: Negoziatori hanno un buon controllo delle loro espressioni quando parlano. Per questo, non fare molte domande aperte. Invece descrivi quello che vuoi e condividi una storia vissuta con un’altro negoziatore che abbia avuto preoccupazioni simili alla loro e guarda come loro reagiscono mentre ti sentono. Quando ascoltano le persone abbassano la guardia e tu sarai capace di vedere la loro reazione sincera a ciò che stai dicendo, informazione importante per guidare il resto della conversazione.
  • Presenta Multiple Opzioni: Quando presenti una lista di opzioni ai tuoi partner in una  negoziazione, le loro microespressioni riveleranno quale di queste a loro piace e quale no, a volte anche prima che loro prendano coscienza delle loro stesse preferenze. Guarda con attenzione per capire cosa dice la loro faccia riguardo ad ogni opzione proposta.

Ecco come questo potrebbe funzionare nella pratica:

Immagina che tu sei un consulente al quale é stato proposta una certa cifra per il tuoi servizi:

“Sulla base dei requisiti richiesti, possiamo proporti $100,000 come tariffa per la nostra consulenza in questo progetto.” Se vedi che il tuo potenziale cliente dimostra un’espressione di disgusto, puoi calibrare di conseguenza e abbassare il tuo prezzo in un batter d’occhio: “Però in virtù della nostra lunga collaborazione e entusiasti della direzione che la vostra azienda sta prendendo, possiamo offrirvi un sconto del 25%.”

Se riconosci invece un’espressione di felicità o disprezzo dopo l’offerta iniziale? Può essere che la tua controparte si aspettasse un prezzo più alto oppure che ha qualche dubbio riguardo alla qualità del servizio che stai offrendo. Puoi velocemente aggiustare il tuo prezzo in una direzione diversa: “Questa è la tariffa base che copre X e Y. Per il vostro progetto propongo pure la nostra gamma di servizi completa che include A, B e C, che significa un prezzo finale sale a $150,000.”

L’attenzione alle microespressioni ti permette di rispondere ai feedback che la tua controparte in una negoziazione non si è nemmeno accorta di darti, garantendo così che tu rimanga nel controllo del dialogo e raggiunga risultati migliori.

Autrice dell’articolo apparso sull’Harvard Business Review è Kasia Wezowski co-fondatrice del Center for Body Language, autrice di quattro libri sull’argomento, e produttrice e registra di Leap, un documentario sulla professione del Coach. Clicca qui per vedere l'articolo originale.

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Center for Body Language in the World

1

Belgium

www.lichaamstaaltraining.be
2

USA

www.presidentialelectionprediction.com
3

UK

www.microexpressionstrainingvideos.com
4

Spain

www.microexpresionesfaciales.com
5

Portugal

www.microexpressoes.pt
6

Italy

www.microespressioni-facciali.it

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